¿Has aprendido ya cómo canalizar ese caos de energía personal que suele producir la frustración? ¿Todavía no? Sin embargo, resolverlo es simple y efectivo; y una vez que te acostumbras naturalmente a esta mecánica, la estrategia comienza a formar parte de tu “caja de herramientas” estando disponible en todo momento y ante cualquier situación.

Este sencillo método puede emplearse tanto para eliminar un vicio, una costumbre malsana, un mal humor, un berrinche de tu hijo, el reclamo de un cliente enojado, un desacuerdo con tu pareja, en fin, en cualquier situación que lo necesites tanto para ti mismo como para la relación con otra persona.

Permanentemente se nos presentan situaciones enojosas, en las que tanto nosotros mismos como cualquier otra persona, debemos enfrentarnos a aceptar que tal cosa que pretendíamos no es posible, que tal trámite no funciona, que este camino está cortado o que Fulanito o Menganita se niegan a colaborar en una situación en la que necesitamos cooperación.

En tales casos la persona que se ve enfrentada al NO va a sentir una gran decepción, un desencanto, es decir, hablamos de lo que se denomina normalmente como “frustración”. La frustración puede definirse como ese sentimiento de desilusión, de tristeza o decepción que se tiene cuando no hay posibilidad de satisfacer una necesidad o un deseo.

No es un sentimiento grato ni es fácil de aceptar porque es doloroso, a veces angustiante, y genera cierto caos emocional que en ocasiones se canaliza mediante la depresión o por el contrario se desencadena en agresividad, ya sea contra otro o contra uno mismo.

Un caso típico, por ejemplo, es cuando tenemos que decirle que no al antojo de una criatura. O bien, cuando sentimos la necesidad de hacer algo como fumar o comer algo dulce siendo que no deberíamos hacerlo porque no nos beneficia. O cuando llegamos al banco a hacer un depósito y el local está lleno de gente, de forma que estimamos que no va a ser posible y deberemos volver al día siguiente.

En cualquiera de estos casos el secreto consiste en desviar la atención hacia la obtención de un elemento o de una situación sucedánea, es decir, que reemplace a la anterior dando una respuesta similar a la intención primitiva evitando parcial o totalmente la frustración.

Por ejemplo, con el niño: “Bueno, en este momento no se puede hacer lo que quieres pero en lugar de eso podríamos…”. Consigo mismo: “No me voy a comer esa porción de torta pero al menos me voy a entretener con un caramelo”, o bien “no puedo hacer el trámite en el banco pero ya que estoy en la zona puedo aprovechar para hacer tal otra cosa…”.

Este “reemplazo” permite canalizar en otro sentido la energía que había sido pre-dirigida hacia la intención original pero no pudo ser empleada, y por lo tanto quedaría sin ser descargada en un objetivo y se volvería en contra del buen sentir de la persona.

Puede redirigirse esa intención hacia otra cosa similar y mientras tanto aprovecharla para realizar algo positivo que reemplace a lo anterior, de forma de eliminar el sentimiento de frustración para que la persona no se sienta agredida por ese propio impulso que ha debido abortar.

Pero siempre será mejor si el sucedáneo además se contempla desde el vamos en forma de opción por lo que preferentemente conviene tener a mano el “Plan B”. Cuando la otra persona comprende que tiene opciones se siente dueña de su elección y de esa forma el impacto de la negación es menor, porque no siente que pierde sino que por el contrario, percibe claramente que puede obtener cierto provecho de la situación. Ya he comentado de qué se trata el Plan B en el artículo:

 

¿POR QUÉ NO TIENES A MANO TU PLAN “B”?

https://www.elsenderodelser.com.ar/2016/04/02/por-que-no-tienes-a-mano-tu-plan-b/

 

En este caso simplemente deberíamos preguntarnos: “¿Cómo puedo hacer eso mismo pero de otra manera?” o bien “¿Cómo puedo conseguir esa cosa de otra forma distinta?”. Lo interesante de contemplar esta otra posibilidad es que nos acostumbraremos fácilmente a “pensar siempre en dos opciones” y con el tiempo se volverá natural de forma de constituir un ejercicio intelectual que tanto agilizará nuestra mente como nos entusiasmará por su gimnasia y adicionalmente, nos estará ofreciendo mayores probabilidades de éxito que es en definitiva a lo que todos aspiramos.

Estamos hablando de una forma sencilla de evitar el eventual sentimiento de angustia o desencanto que podría traernos el enfrentar un fracaso, que percibimos como haber transitado por un camino que no lleva a ninguna parte, lo que nos obliga a comenzar de nuevo.

Supongamos que ofrezco un curso y debo fijar su precio. En realidad, sería mejor no fijar un precio como suelen hacer otros comerciantes sino ofrecer varias Formas de Pago de manera tal que el cliente vea que tiene el poder de elección y es dueño de tomar la decisión que mejor le convenga a su presupuesto.

La estrategia que presento al vender es por ejemplo brindarle opciones, lo que no es otra cosa que ofrecerle al cliente reemplazar “ésta que no me conviene por aquella otra que me es más asequible”. Esto hace que la persona necesariamente se detenga por un momento a pensar, lo que me da tiempo de establecer mayor tiempo de contacto con ella y por lo tanto, brindarle mayor información y hacerme acreedor a ganarme su confianza.

Así es como sucede: lo primero que suele preguntar el interesado es el precio de tal o cual curso. Si le respondiera con un precio, puede que allí se termine la transacción, por si o por no. Entonces le respondo que no hay un precio fijo sino que hemos establecido “formas de pago distintas” para que cada quien pueda elegir lo que más le convenga y que si me permite, se las voy a explicar.

De esa manera, la persona se tranquiliza y se calma porque se le está diciendo subliminalmente: “Tranquilo, que vas a poder comprarlo, de una forma u otra”, y entonces esto me da tiempo a explicarle las distintas formas de hacer el curso, las ventajas de cada manera, y las posibilidades de pago correspondientes.

Aprovecho además ya que tengo su atención para mencionarle las principales características que le aseguran que va a obtener provecho de la transacción, le explico que hay una garantía real de capacitación y luego entonces le menciono las formas de pago.

Entonces el interesado se encuentra frente a un abanico de posibilidades y puede elegir, o sea, cada elección será un reemplazo de la otra que a su criterio, no considera tan buena.

Pero en realidad, elija el plan que elija, el resultado es el mismo ya que se trata sólo de una forma de desviar su atención, desde la compra hacia la forma de pago. Y si el cliente se interesa por las formas de pago, es que ya se ha dejado implícito que hay interés legítimo en comprar, y al interesado le resultará más difícil decir que no cuando ya ha dicho varias veces que sí.

Le costará cruzar la transacción cuando ya se ha establecido un modo de Transacción Directa y se está hablando en el mismo idioma hacia lograr un acuerdo.

Aquí se vuelve a aplicar el poder del reemplazo. Tal vez no se disponga de aquel curso que inicialmente el cliente quería pero se le ofrece este otro que es similar y que también puede serle útil; pero además, en lugar de pagarlo como él creía que se pagaba, se le ofrece que él sea quien elija la forma sobre cómo pagarlo.

Se le cede aparentemente el poder, pero en realidad, quien vende sólo está jugando, porque el poder lo tiene el vendedor una vez que el comprador se ha interesado realmente en el producto; esto se debe a que la persona intentará evitar sentir la sensación disfuncional de la frustración por no haber obtenido lo que le interesaba.

Y entonces la frustración llegaría sólo si el comprador decide abortar y no inscribirse en ningún curso mientras que puede ver que otros interesados sí lo están haciendo, pero no dirigirá su energía en contra del vendedor sino que se volverá a su casa masticando la situación y tratando de digerir la intención no concretada.

En ocasiones, la necesidad de evitarse la frustración es tan grande que (siguiendo con el ejemplo del curso) cuando hay indecisión, el poner alguna dificultad o duda en el aire de que el comprador pueda ser apto para el curso o bien, de que no disponga de los medios para pagarlo, hará que de inmediato el comprador se decida a hacer frente a la oferta porque de no hacerlo es como reconocer que no se encuentra a la altura de lo que se requiere.

Y si no le resultan posibles estas formas de pago, sería conveniente tener un as en la manga (otra nueva opción, otro reemplazo) de forma de negociar “por esta única ocasión” los términos convencionales mediante un descuento adicional o bien, un aplazo en el pago, o un tipo de convenio diferente, o pagos con tarjeta de crédito, es decir, un reemplazo tal que pueda evitarle dicha frustración dado que ya se ha alcanzado un punto de coincidencia especial en el cual el vendedor quiere encontrar la forma de vender y el comprador está dispuesto a encontrar la forma de comprar.

Ambos se encuentran en medio de una transacción directa, apuntando al mismo objetivo, lo que en lugar de enfrentarlos los pone del mismo lado de la negociación y a toda costa buscarán la manera de que ésta finalice armoniosamente para lograr la satisfacción y la sonrisa de ambos.

“Tú quieres conseguir tal beneficio y yo quiero ayudarte a que encuentres la forma de hacerlo tuyo”; es muy difícil que la persona vuelva atrás una vez llegado a este punto, porque está entusiasmado en adquirir algo que claramente identifica como un beneficio.

Aquí puede verse mediante este ejemplo cómo el reemplazo hace a la negociación y determina que la misma culmine exitosamente; por otro lado, el comprador volverá en otra ocasión a buscar a ese vendedor en particular que tan bien ha sabido ofrecerle opciones (reemplazos) y le ha ayudado a evitarse el sabor amargo de la frustración.

Eso se conoce en el marketing como “fidelización del cliente” y así, dado que él buscará a ese alguien que sabe conseguirle opciones y tratará de todas las formas en hacer que él obtenga lo que quiere, la efectividad de la negociación se verá siempre favorecida por el poder del reemplazo.

El Sendero Del Ser. Bendiciones. Leo

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