– ¿Estás contenta con tu nuevo trabajo? Le pregunté mirándola a los ojos.

– Si. Pagan bien…

– Pero no estás a gusto… le dije.

– La verdad… no. ¿Cómo lo sabes?

– Vos me lo dijiste cuando desviaste la vista… le respondí.

La mayoría de las personas no se da cuenta, pero constantemente está señalando su opinión, su estado de ánimo, su participación y su consenso o su rechazo mediante la postura corporal. Es prácticamente inevitable aún para quien conoce del tema, mostrarse al exterior inconscientemente su disposición interior ante una situación problemática o simplemente una conversación.

No es el objeto de este post señalar todas las opciones ya que para eso hay excelentes artículos que podemos buscar en Google (el “sábelotodo” de Internet) que nos describirán los gestos más comunes y sus significados. Además por otro lado son intuitivos, es decir, si sabemos observar nos indican lo que está pensando o sintiendo la otra persona aún cuando no hayamos estudiado este tema en profundidad.

Pero sí interesa hacer el comentario de que muchas veces pretendemos “tapar” nuestras intenciones, de forma que por ejemplo, uno fácilmente puede ver a ciertos políticos llevarse la mano a la zona de la boca, o acomodarse el bigote cuando se les hace una pregunta comprometedora y fácilmente anticipamos que su respuesta será evidentemente una mentira.

En este ejemplo, acercarse la mano a la boca cuando se habla, es síntoma de que lo que se está diciendo, no es la sincera verdad de lo que pensamos o bien, cruzarse de brazos cuando se discute con otra persona nos señala la actitud de no estar abierto a las opiniones ajenas, algo así como “te escucho por respeto, pero estoy firme y no me vas a convencer”.

En una discusión, por ejemplo, cuando el otro cierra el puño se está conteniendo para no pegar. Lo mismo sucede cuando vamos caminando por la vereda y nos enfrentamos a alguien que “se adueñó” de la vereda y pretende que nos corramos a un lado, dejándole el paso completo en lugar de compartirlo; se nota claramente su intención y su lucha de poder solapada.

Esto, que parece un hecho sin importancia, es en realidad una búsqueda de robar poder o bien una exhibición de poder por parte de la otra persona. Lo mismo me sucede cuando circulo en moto por la calle, como corresponde, pero hay quien va caminando por la calle pudiendo hacerlo por la vereda como debería ser.

Por supuesto, disminuyo a baja velocidad como distraído pero sigo avanzando mi moto hacia la persona e inmediatamente la persona se sube a la vereda; y cuando no se sube, me detengo en mi lugar y forzosamente debe subir a la vereda, generalmente molesta porque sabe que está en falta, ya que la calle es para los vehículos.

Bien, todo esto se previene observando cuidadosamente las posturas corporales. En otros ámbitos, por ejemplo cuando estoy dando una clase de mis cursos, observo las posturas de cada alumno y me río por dentro porque yo sé lo que están pensando, si les interesa el tema, si están aburridos, o si están mirando mi clase mientras están pensando en otra cosa.

Es increíble cómo las personas no alertadas muestran en su postura lo que exactamente sienten o piensan. Muchas veces me río y pienso que si hubiera conocido estos temas de joven, cuánto más éxito hubiera tenido con el sexo opuesto, porque por ejemplo hay gestos inequívocos de las mujeres que indican “estoy abierta a conversar con vos”, “me interesas” o bien, “no me interesas en lo más mínimo”.

Así también sucede con los clientes; su postura indica claramente qué parte de la información les atrapa y cual no. Estas lecturas son fantásticas porque permiten elegir la estrategia apropiada para establecer lo que se llama “rapport” o sea, el “enganche” comunicacional entre dos personas y mejorarlo, consiguiendo lo que se llama “una Transacción Directa” beneficiosa para ambas partes.

No siempre se reduce todo a vender, a veces no se produce la venta pero se ha dejado una excelente impresión en la otra persona gracias a haber sabido establecer el lazo de comunicación apropiado (“con esta persona me puedo entender” es lo que se lleva el cliente), y aunque no compre en ese momento la persona puede quedar pensando “no es justamente lo que necesito, pero qué buena atención me han brindado” y quedará registrado en su memoria el momento grato de comunicación, abierto a una nueva oportunidad, o tal vez a una recomendación a otro.

Llevo una estadística permanente desde hace muchos años, unos 30 aproximadamente, preguntando a mis potenciales clientes que llegan a la oficina de secretaría a pedir información por mis cursos, por qué medio se han enterado de las capacitaciones y el 15% al 20% suele responder que por referencias de otra persona que fue alumno.

De ese 15%, por lo general casi todos se inscriben en los cursos porque llegan confiados por estar bien referenciados, lo que me da mucho mayor rendimiento, y además es publicidad GRATUITA, o sea, dando una eficiencia más efectiva en proporción a todo el conjunto de publicidad pagada, lo que para cada año de cursada representa mucho dinero. Esa inscripción extra y gratuita ha sido un premio al buen trato, y el buen trato se ha debido a las Transacciones Directas exitosas y bien conducidas.

Existe un libro en PDF que puede descargarse libremente de Internet que se llama: “Cómo conocer a las personas por su Lenguaje Corporal” de Leonardo Ferrari, y que contiene capítulos muy interesantes que se refieren a estos temas. El estudio detallado de estas técnicas se realiza en la PNL (Programación NeuroLingüística) lo que debería ser conocido por todas las personas para lograr una mejor comunicación entre ellas.

Por ejemplo: cuando uno se dispone a dialogar con otra persona, conviene observar cuidadosamente su lenguaje corporal, es decir, el tono de su voz, su mirada, cómo mueve las manos, cómo se sienta o se para, cómo coloca las piernas, los pies, etc. y entonces, tratar de acompasarlo.

Acompasarlo no es lo mismo que repetir su postura o su comportamiento, sino que por ejemplo, si la otra persona cruza sus manos, uno puede cruzar sus pies, así simétricamente, y se verá que pronto se encontrarán conversando muy amigablemente.

Es más, si uno observa que a cada movimiento o cambio de posición del propio cuerpo, la otra persona acompaña, significa que ha entrado en rapport, es decir, que nos está siguiendo, está interesada en lo que le decimos, y obviamente uno está liderando la conversación.

Es conveniente adoptar la misma posición corporal de la otra persona o bien, similar; hablar bajo cuando habla bajo, más rápido cuando habla más rápido, sonreir cuando sonríe, siguiendo el compás de forma de lograr una empatía (Transacción Directa) donde la otra persona siente que uno lo acompaña y que está de acuerdo (aunque en el fondo uno no lo esté del todo).

Luego de haber logrado la Transacción Directa, a la otra persona le resultará incómodo contradecirlo a uno porque no querrá “cruzar la transacción” ya que intuitivamente sabe que de un estado agradable se pasará a un estado desagradable, y nadie que esté sano mental y emocionalmente querrá cambiar un estado satisfactorio por otro que no lo es. Si se cruza la Transacción, uno comprenderá de inmediato que está ante una persona “difícil” y eso le servirá para modificar y adaptar la estrategia.

Hace un rato pasé por una casa de computación de un amigo de años, y viendo que tenía una oferta en su vidriera entré para averiguar por una computadora nueva ya que la que estoy usando tiene varios años y necesito algo más veloz y potente para usarla en la facultad donde es normal que se usen programas como herramienta.

Uno de los dueños del negocio, conocido mío de varios años, al preguntarle en cuantas veces se la podía pagar me respondió: “Vos decime cómo podés”, entonces le respondí observándolo atentamente: “¿En cuatro veces, puede ser?”. Su expresión mostró cierto compromiso y me respondió algo que yo ya había previsto: “Ése es el precio de la oferta de contado, te lo tendría que ajustar”.

Él ya sabe que siempre soy cliente de su negocio y que muchas compras las hemos resuelto de este modo, como una transacción más de amistad que de negocios, y entonces le respondí: “En dos veces, ¿te parece?”. Su expresión se relajó y entonces supe de antemano que iba a decirme que sí, y así lo hizo.

En realidad, podría haberla llevado de contado, pero este ejercicio es una práctica que realizo en forma constante a fin de reafirmar mis conocimientos; si no le hubiera dicho primero “en cuatro veces” luego no le hubiera parecido tan grato que después le ofreciera pagarla en dos veces siendo que el precio era de contado inmediato. Su expresión me lo confirmó.

Por otra parte abonársela en dos veces prolonga y reafirma la relación y ya que él más tarde confirmará que yo le cumplo el pago que le prometo, eso fortalece la relación de confianza y cercanía mucho más que si la llevara de contado. Al día siguiente, cuando regresé a retirarla y pagar el 50% de la computadora, él me estaba esperando además con un mouse inalámbrico de regalo.

Él sabe bien que puede confiar en mí, y también sabe que si averiguo precios por Internet, puedo conseguirla a un 20% más barata (que no es poco dinero), pero me estaría perdiendo esta relación tan apreciable de confianza y amistad a la que recurro cuando tengo alguna duda sobre el funcionamiento; y que por otra parte me ha permitido en otras ocasiones pasar por su negocio y llevarme a casa lo que necesitara en ese momento, sin aportar dinero, con sólo firmar un remito y a veces, sin ni siquiera firmarlo.

De esta forma, observando y poniendo atención en las expresiones, la postura corporal, el tono de voz, la simetría en los movimientos de ambas partes, es posible lograr la mayor cantidad de Transacciones Directas con las personas que uno se trata, lo que hace que termine el día y uno se vaya a dormir con una sonrisa de satisfacción porque en un entorno cada vez más en guerra y en conflicto, uno ha logrado formar su burbuja, su micro-mundo de agradables situaciones y como dice Eric Berne, autor de “Juegos en que participamos” (libro que recomiendo), la mayor parte posible de “caricias” afectivas inmateriales.

En base a mi feliz experiencia en este tema de las transacciones humanas y el uso de la PNL, puedo recomendar las ventajas que puede ofrecernos el conocimiento de cómo lograr mejores relaciones personales (el 25% asegurado de nuestro éxito personal, como lo explico en otros artículos de este blog), por lo que bien cualquiera podría comenzar el juego divertido y provechoso de observar lo que expresamos sin querer decirlo, solamente mostrándolo con nuestra postura corporal.

El Sendero Del Ser. Bendiciones. Leo

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